Análisis de rentabilidad de la firma de abogados

Muchas firmas de abogados de hoy se centran erróneamente en aumentar su cuota de mercado, cuando realmente deberían prestar más atención a lo que los convierte en un negocio más relevante. El análisis de rentabilidad puede ayudarles a ser más prósperas.

Gracias a la visión que permite adquirir les puede resultar más sencillo entender lo que sus resultados muestran, re-posicionarse para enfrentar los nuevos desafíos y adaptarse cuando es preciso para dejar atrás a la competencia y crecer.

Si ya te has dado cuenta de que la reducción de tarifas ha dejado de ser suficiente, toma nota de cómo el análisis de rentabilidad puede ayudar a tu firma a centrarse en la creación de valor y aumentar la disposición de un cliente a pagar por un servicio en particular.

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Del análisis de rentabilidad al aumento de los márgenes de beneficio

La pregunta que toda firma de abogados debería plantearse es: “¿qué se puede hacer mejor, o de manera más eficiente y más rentable, que cualquier otra firma?”. Realizar un análisis de rentabilidad de la firma significa medir el desempeño de los abogados y el personal.

Un enfoque en la rentabilidad remodela las operaciones de la firma de abogados y la gestión de sus activos. Así, mediante el análisis se consigue distinguir entre ingresos “buenos” y “mediocres”; y se aprende cómo cambiar el diálogo de “horas e ingresos” a “ingresos y ganancias”.

Independientemente de si las firmas de abogados cobran por contingencia, tarifa plana o por hora, deben medir la productividad para comprender su rentabilidad. Pero ¿Cómo conseguirlo? Y, aún más importante ¿de qué modo convertir esa productividad en ingresos para la firma?

Convertir el tiempo en dinero comienza con un análisis de rentabilidad que tenga en cuenta:

1.       Cuentas pendientes de cobro. El seguimiento de los saldos pendientes de cuentas por cobrar resulta fundamental para medir la productividad de la firma. Se trata de una métrica que está directamente relacionada con el desempeño del abogado y es un verdadero indicador de si los clientes están satisfechos con la prestación de servicios. Los altos saldos pendientes de cobro podrían ser una indicación de clientes descontentos que se niegan a pagar sus facturas porque cuestionan el valor que han recibido. Además de ser indicio del mal desempeño del abogado y la insatisfacción del cliente, también pueden ser indicativos del mal desempeño del personal de facturación y cobranza de la firma, por causas como facturas generadas, pero no enviadas para pago, discrepancias en facturas o ineficiencias en el proceso de cobranza. La tecnología es amiga de la gerencia cuando se trata de rastrear cuentas pendientes y evitar problemas de impago.

2.       Tiempo registrado vs honorarios cobrados. ¿Sabe tu firma cuánto tiempo registra un abogado en comparación con los honorarios recaudados? Para llegar a este porcentaje solo hace falta calcular las tarifas registradas divididas por las tarifas cobradas. Cuando no se registra el cien por ciento del tiempo facturable, puede ser una indicación de que existen problemas. Algunos desafíos comunes de productividad que causan esta desviación tienen que ver con que los clientes no ven el valor en el tiempo registrado y desafían las tarifas reclamadas, que el total de tiempo registrado o una parte sea cancelado por razones de negocio, que haya trabajo duplicado, que existan problemas relacionados con los precios o que el trabajo no se facture a tiempo. A este respecto, al realizar el análisis de rentabilidad es importante prestar atención a las tendencias observadas, ya que pueden ser indicativas de problemas que impidan que los abogados sean conscientes del total de su tiempo facturable.

3.       Tiempo que cada abogado dedica a sus clientes. Medir la tasa de utilización de un abogado es fundamental para comprender su productividad. Es una medida que revela cuánto tiempo se dedica al trabajo facturable para los clientes, se expresa como un porcentaje y se calcula dividiendo las horas facturables de un abogado por el total de horas trabajadas. Aunque los abogados deben dedicar parte de su tiempo a asuntos administrativos, para obtener la máxima productividad, su objetivo debe ser que su tasa de utilización sea lo más cercana posible al 100 por ciento. Para medir el desempeño de manera más efectiva, esta tasa debería ser monitoreada mensual, trimestral y anualmente. Otra causa de las bajas tasas de utilización puede ser la tecnología inadecuada para capturar el tiempo facturable. A menudo, la consecuencia de no contar con una solución de gestión de buenas prácticas es que el tiempo facturable no se captura o, si se captura, nunca se factura. Por lo tanto, tener bajas tasas de utilización puede ser una señal de que la firma necesitaría invertir en una tecnología más adecuada. Las firmas de abogados que aprovechan la tecnología de esta manera son más hábiles para rastrear el desempeño de los abogados y abordar cualquier desafío de productividad.

El aumento de los ingresos es mucho más que la reducción de costes, y eso lo demuestra el análisis de rentabilidad. Medir la rentabilidad significa medir la productividad y el rendimiento y aceptarlo es el primer paso para empezar a medir los indicadores de rendimiento clave correctos y obtener el control del destino de la firma de abogados.

¿Quieres convertir el tiempo en dinero? ¿Tienes las capacidades y respaldo tecnológico necesarios para establecer métricas integrales y medir lo que es importante? ¿Ya sabes cómo mejorar el rendimiento que en última instancia impulsará tu rentabilidad?

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