Modelo de negocio: importancia y cómo definirlo

Las firmas legales enfrentan una realidad muy dinámica, cada vez más vertiginosa, por lo que se hace necesario definir un modelo de negocio. Se puede decir que el mercado de los servicios jurídicos está viviendo un periodo de cambios inédito, tema que abordaremos a continuación.

¿Cuáles cambios enfrentan las firmas de abogados en la actualidad? 

• Formación de nuevas firmas que nacen de asociados que dejan estudios tradicionales para desarrollar su propio proyecto e ingresan al mercado estudios internacionales y las Big Four.

• Cambio generacional acelerado; la toma de decisiones en las empresas es cada día más joven.

• La competencia crece (se atomiza) y ofrece propuestas de valor diferentes con tarifas más bajas.

• Se incorpora management estratégico a mano de profesionales, en las áreas de gestión que permiten proyectar a la firma en el tiempo.

¿Qué estrategias tomar?

Las líneas de desarrollo de las firmas se construyen sobre procesos de escalabilidad diferentes a los del pasado. 

Todo lo anterior se logra considerando que se hace necesario generar:

1. Estrategias de desarrollo del estudio.
2. Políticas internas.
3. Estrategias de marketing, administración, gestión del talento y manejo financiero.
4. Planes de mejoramiento interno en los procesos claves.

Todo lo mencionado obliga que cada firma legal se “piense” a si misma y reconozca cual es la propuesta de valor que le permita diferenciarse mediante el diseño de modelo de negocio.

¿Qué implica diseñar un modelo de negocio?

Diseñar un modelo propio de negocio implica trabajar:

Visión: significa reconocer una visión de la realidad del mercado y una visión futura del posicionamiento de la firma en ese contexto a tres años plazo. 

Misión: significa establecer el rol que la firma cumplirá en el futuro a partir de la propuesta de valor a construir según las necesidades detectadas en el mercado con una mirada de futuro. Se entiende por propuesta de valor el beneficio económico y cualitativo que puede reportar para el cliente al contratar los servicios de la firma.

Creencias: son los principios sobre los que se construye la propuesta de valor y que identifican a sus integrantes. Se debe buscar una expresión fidedigna y en lo posible diferenciadora que refleje los atributos del servicio de la firma.

Ventajas competitivas de la firma: considera reconocer los atributos y capacidades de los integrantes de la firma que permitan generar ventajas competitivas en la oferta que se defina. Estas establecen la diferenciación del estudio.

Oferta de servicios: consiste en establecer la batería específica de la oferta de servicios de la firma. Frente a esta batería reconocer aquellos que aportan un mayor valor al cliente y el mayor nivel de diferenciación ante el mercado 

Mercados objetivos: consiste en reconocer los mercados abordables por la firma, realista y a su vez exigente. También consiste en lograr escalabilidad en los mercados. Se traduce en “aterrizar” la visión de futuro.

Medios de visibilización: definir el plan de marketing y network para avanzar hacia lograr abordar los mercados objetivos sin cerrarse a nuevos mercados.

Plan de Trabajo: define las tareas estratégicas: i) marketing, ii) comerciales, iii) administración y iv) desarrollo de los profesionales que hay que llevar a cabo con el fin de materializar.

En definitiva, este trabajo de definición de modelo de negocios es una manera de diferenciarse en un mercado altamente competitivo y consiste en trabajar la idea de “qué hace que los clientes nos elijan y para qué nos escogerán (rol y áreas de especialidad)”. 

En un nuevo artículo mostraré, también, un modelo que permite mirar la realidad de las firmas de abogados y formas de abordarla desde la propia realidad.