Gestión de la firma y marketing jurídico: estrategias que funcionan

El trabajo jurídico no es cosa fácil. Los abogados tienen que resolver problemas y, muchas veces, para eso tienen que organizar una pequeña empresa y encargarse del marketing jurídico.

En este sentido, se hace fundamental que quienes tienen la idea de fundar o formar parte de un estudio de abogados se adentren en las nuevas formas de administración y mercadotecnia para aprender a planear objetivos, focalizar los recursos y ser capaces de alcanzar una flexibilidad, laboral y financiera, que permita al estudio mantenerse en el tiempo.

Lograrlo dependerá de poder resolver adecuadamente cuestiones relacionadas con:

• La capacitación del personal.
• La alineación e incentivación de las tareas de dirección.
• Los sistemas de control.
• La actualización de las nuevas formas de gestión y negociación.
• La eficiencia de las estrategias de marketing jurídico que se lleven a la práctica.

Tres estrategias necesarias para que tu estudio de abogados sea exitoso

Gracias al software de gestión, alcanzar esos objetivos resulta más sencillo, ya que la tecnología permite a la firma abordar tres grandes ejes, que son clave para que el estudio pueda:

1) Comprender la composición del mercado de abogados:

Para que un estudio sea exitoso, se hace necesario que se tenga conocimiento del estado del mercado laboral relacionado al trabajo legal en el país –o los países- en que vaya a operar. Esto permite comprender de buena manera los niveles de competencia, planificar la especificación y focalización del trabajo de los abogados, y planificar qué tipo de servicio será el que preste la firma, con el fin de posicionarse como una opción atractiva en el campo de lo jurídico.

2) Observar las necesidades de los clientes:

Los abogados son prestadores de servicios, por lo que deben estar siempre al tanto de las necesidades de los clientes que contratan estudios para llevar adelante sus causas.

Para esto, se hace necesario entender que los clientes ya no buscan solamente un buen asesoramiento jurídico, sino también otras cuestiones como:

• Atención personalizada.
• Disponibilidad horaria.
• Gestión permanente de los casos.
• Una detallada explicación de los contratos y honorarios.

Además, se pueden utilizar mecanismos como “encuestas de satisfacción” con el fin de observar la percepción de los clientes frente al trabajo de la firma.

3) Reconocer las necesidades del estudio:

Tener en cuenta el estado y las necesidades de la firma es muy relevante para ser capaz de gestionar correctamente el trabajo.  En este sentido, comprender las fortalezas de cada profesional, gestionar acertadamente las cargas laborales, realizar una buena división de las áreas de trabajo y lograr un grupo laboral armónico, son factores que contribuyen a la realización de un trabajo legal más eficiente y ordenado.

El trabajo de cualquier firma de abogados incluye diversas aristas. Para ser capaz de organizar una firma que trabaje de manera eficiente, comprenda las necesidades de los clientes y se posicione de manera atractiva en el campo laboral, es fundamental que tomes en cuenta estas estrategias.

Estrategias de marketing jurídico que funcionan

El marketing jurídico es lo que impulsa la imagen de la firma y atrae a los clientes a su práctica. Para poder desarrollar planes en este área, antes hace falta tener claros algunos conceptos. De forma complementaria a la organización del trabajo de los profesionales del estudio, los encargados de su gestión podrían necesitar definir estrategias relacionadas con:

1)      El branding: construir la propia marca

La marca de la firma de abogados es lo que se comercializará. Por supuesto, en realidad está se comercializando con la práctica legal, pero ¿cuál es exactamente? ¿En qué se diferencia de la de los competidores? ¿Cómo se desea que sea vista por la gente? ¿Qué tipo de experiencia de marca quieres se desea que tengan los clientes? Una buena marca debería transmitir valor, confianza y calidad. El branding puede ayudar a mostrar cómo mejorará la vida de los clientes de la firma.

Más allá de eso, en el marco de una estrategia de marketing jurídico convendría pensar en la imagen, el estilo y la voz que se desea transmitir, así como en la forma de comunicar un mensaje de manera consistente.

Se trata de un punto clave, sobre todo, si se tiene en cuenta que el objetivo final de la marca es el reconocimiento instantáneo y una experiencia de cliente positiva en cada interacción.

2)      Definir a los buyer personas

Después de desarrollar la marca de la firma de abogados, es preciso saber a quién dirigirse con las iniciativas de marketing jurídico. Para ello hay que definir al buyer persona, que es como se conoce en marketing al perfil de cliente ideal.

Se trata de una descripción que permite identificar los rasgos característicos de una o varias personas a las que se desea brindar los propios servicios.

Al construir estos perfiles es importante considerar la demografía, los antecedentes, las motivaciones y los objetivos del buyer persona, así como sus principales desafíos o puntos débiles.

Saber quiénes son los clientes ideales, qué les preocupa y qué les motiva, servirá de gran ayuda para dar forma al sitio web de la firma de abogados, su contenido y la estrategia general de marketing jurídico.

3)      Crear un funnel de marketing

Un embudo de marketing simplemente detalla el viaje del cliente, desde antes de que se plantee siquiera que tiene una necesidad, hasta que llegue a contratar los servicios de la firma de abogados. Este funnel (así se conoce en términos de mercadotecnia), se puede dividir en tres etapas:

a.       Etapa de concienciación: el cliente se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigar para comprenderlo mejor.

b.       Etapa de consideración: el cliente comienza a definir su problema y se compromete a investigar formas de resolverlo.

c.       Etapa de decisión: el cliente comienza a buscar un abogado que lo ayude con su problema.

El embudo de marketing se basará en los buyer personas definidos y en cómo acercarse a ellos en cada etapa de su viaje. De este modo, será más sencillo atraer visitas al sitio web, obtener clientes potenciales de esas visitas, calificar a esos clientes potenciales para determinar si están listos para contratar a un abogado y convertir a esos clientes potenciales en clientes reales.

Estas tres estrategias de marketing jurídico no funcionan por sí solas, requieren de una herramienta: el sitio web de la firma de abogados. Allí se ofrece una primera impresión, se resuelven dudas y se genera compromiso. Al mismo tiempo, el blog ayuda a generar confianza y establecer la autoridad del estudio en la industria.

A partir de ahí, se puede seguir trabajando la estrategia de marketing jurídico incluyendo un calendario editorial, una guía de estilo o los KPI que permitirán hacer un seguimiento del progreso del proyecto.