Captación de clientes vía online: 4 técnicas poderosas (con ejemplos)

Durante la fase de consideración el cliente toma en cuenta las distintas marcas, productos o empresas en las que realizará la compra. En esta etapa, las opiniones por internet (55%) y las páginas web (47%) son una fuente de información significativa (La Realidad de los Consumidores Online de KPMG). Por razones como esta, las firmas de abogados deben implementar técnicas de posicionamiento online que les permitan generar un mayor alcance en internet, promoviendo una captación de clientes efectiva.

¿Cuál es la base de la captación de clientes según Kotler?

Para el especialista en mercadeo Philip Kotler, el marketing de relaciones es la clave en la captación de clientes, siendo su principal objetivo crear, mantener y fortalecer relaciones firmes con mucho valor. Antes de esto, la firma de abogados debe determinar a través de la segmentación cuáles serán sus usuarios rentables.

Una vez realizada esta segmentación, la generación de leads será el siguiente paso para captar clientes vía online. La generación de leads consiste en un conjunto de técnicas que se ejecutan con la finalidad de conseguir el contacto (e-mail, número telefónico, entre otros) de personas o empresas con probabilidades de convertirse en futuros clientes.

¿Cómo aumentar la captación de clientes?: 4 técnicas y ejemplos

Para la captación de clientes no existe una fórmula única. De hecho, son muchas las empresas que implementan dos o más técnicas en conjunto, en especial en un mercado tan competitivo como el jurídico. Entre las técnicas de captación de clientes más utilizadas se encuentran las siguientes:

Página web como canal de captación de clientes

Actualmente, es muy importante que las firmas de abogados tengan presencia online. Según el informe de KPMG mencionado al principio de este artículo, el 30% de los clientes considera que la página web es uno de los atributos más importantes al momento de decidir en dónde comprar.

Con el paso del tiempo, los estudios de abogados han implementado sus propias páginas web, ofreciendo servicios de manera segmentada. Cuando la firma tiene claros sus objetivos, es mucho más efectiva la captación de clientes a través de la página web.

Un ejemplo de esto es Lemontech, empresa especializada en el desarrollo de software para firmas de abogados que tiene una página web donde los clientes pueden investigar sobre sus servicios y establecer contacto con la organización.

La captación de clientes por redes sociales

De acuerdo con Hootsuite y We Are Social en su reporte Digital in 2019, el número de usuarios en redes sociales aumentó un 9% en comparación con el 2018, alcanzando la cifra de 3.484 millones. Esto convierte la presencia de marca en redes sociales en una excelente oportunidad para la captación de leads y, por tanto, de clientes.

Hoy en día, además de la captación de clientes, estos medios permiten mejorar la imagen de la empresa y potenciar la comunicación con el mercado. Generalmente, las redes sociales se utilizan como un intermediario entre los clientes y el website de la firma jurídica.

Continuando con el ejemplo anterior, para Lemontech las redes sociales también fungen como canales para la captación de clientes. La organización tiene un perfil en LinkedIn, la red social más utilizada a nivel profesional en todo el mundo.

E-mail marketing para captación de clientes

Según el informe Adobe Consumer Email Survey realizado por Adobe, el 52% de los empleados suelen revisar su correo electrónico cada pocas horas durante su jornada y el 49% también lo hace fuera de su horario laboral. Esto convierte el e-mail marketing en una excelente oportunidad para ofrecer contenido de valor mediante marketing directo.

En el caso de las firmas de abogados el desarrollo de newsletters, informes o reportes especiales dirigidos a un público meta, son una excelente técnica para la captación de clientes. La página web de la firma ofrecerá este contenido de valor pidiendo a cambio que el usuario interesado en obtenerlo llene un formulario con sus datos. Por lo general estos procesos se realizan directamente en el website de la empresa, pero promovidos desde mensajes de correos electrónicos.

Finalmente, con el e-mail del usuario, el estudio de abogados habrá generado un lead que le permitirá mantener a la persona informada sobre las actividades de la firma, tendencias del sector, entre otros aportes de valor por parte de la organización. Esto incrementará las posibilidades de que ese lead se convierta en un cliente real.

Técnicas de posicionamiento en Google

Según las cifras emitidas por DOMO en su reporte Data Never Sleeps 7.0, en Google se realizan un estimado de 4.497.420 búsquedas por minuto. En un sector tan competitivo, las firmas de abogados deben trabajar estratégicamente para figurar dentro de los primeros resultados en las búsquedas de Google, lo que permitirá facilitar la captación de clientes. Para lograrlo es necesario implementar las técnicas SEO y SEM:

• Técnicas SEO (Search Engine Optimization): son todas aquellas acciones destinadas a posicionar la página web de manera orgánica. Para lograrlo se recurre a la publicación de contenido de valor como blogs, noticias o artículos. Toda esta información es redactada implementando palabras claves, enlaces externos e internos que ayudan a optimizar el posicionamiento en el motor de búsqueda. Un ejemplo de ello es el blog de Lemontech.
• Técnicas SEM (Search Engine Marketing): consiste en la promoción de un sitio web mediante anuncios de pago. Generalmente se utilizan plataformas como Google Ads, de esta manera el sitio web tendrá visibilidad inmediata en el buscador de Google. 

La fidelización como factor para aumentar la captación de clientes

Las técnicas de fidelización y de captación de clientes van de la mano. Un cliente fidelizado se convierte en embajador de marca y en promotor del marketing boca a boca, con lo cual es una fuente importante para la captación de nuevos clientes.

Por tanto, las firmas de abogados deben implementar técnicas de fidelización mediante las cuales puedan demostrar la transparencia y la calidad en la gestión de sus casos. En este sentido, el uso de tecnologías como TimeBillingX, capaces de automatizar el conteo de las horas laboradas y de emitir las facturas electrónicas, es un referente de calidad que proyectará la seriedad y compromiso de cada uno de los abogados del estudio.

Hoy en día, las recomendaciones y referencias positivas son determinantes para la captación de clientes. Esto promueve el uso de herramientas especializadas que aumenten la productividad y la diferenciación en un mercado cada vez más amplio y competitivo.