Paradigmas debilitados sobre estudios y abogados: el Caso Arriaga Asociados

Marisa Méndez y Carolina Sumar son consultoras especializadas en Marketing y desarrollo de negocios en firmas de abogados, con más de 20 años de experiencia en proyectos de consultoría.

Muchos paradigmas de la profesión se cuestionan en artículos, seminarios y conferencias, pero la mejor muestra es ir a casos concretos. No les vamos a hablar de firmas americanas que lideran el nuevo concepto de Firma, el New Law, como Axiom, Riverview, LegalZoom. Vamos a hablar de Jesús Arriaga como ejemplo exitoso de haber atravesado los muros irreales que otros muchos abogados creen que siguen ahí.

Veamos rápidamente algunos de los pilares que Jesús ha desafiado desde que, en octubre de 2011, fundó Arriaga Asociados en el salón de su caso. Actualmente es uno de los principales estudios europeos.

Sus cifras

Sus cifras públicas más recientes son: más de 600 profesionales, 57 oficinas, una facturación de 51 millones de euros, más de 200.000 clientes y más de 30.000 sentencias ganadas.

1. Los abogados más exitosos siempre han tenido la vocación y nunca se han desviado de su camino. Cuestionado: Jesús se licenció en Derecho a los 49 años. Antes fue fraile, director financiero, gerente de una ONG.

2. Las firmas exitosas necesitan de una estructura piramidal y lo lógico es repartir los beneficios entre los socios a final de cada año. Cuestionado: Arriaga Asociados no sigue el modelo piramidal, basado en asociados, de counsels, socios junior y socios de capital. Su modelo es distinto, más parecido a una firma de ingeniería. Organiza a su equipo por perfiles y tareas desde que llega la demanda del cliente hasta que se resuelve el caso y en la que lo complicado es desarrollar el prototipo, ya que cada demanda implica horas de investigación y análisis que facilitan el trabajo de las siguientes dentro de un proceso de mejora continua. Paralelamente, mantiene los estándares para los asuntos que siguen precisando de “artesanía legal”.

3. Lo lógico es repartir los beneficios entre los socios a final de cada año. Cuestionado: Arriaga, desde sus inicios, reinvierte los beneficios en el negocio. Esto le permite autofinanciarse y afrontar gastos en recursos y en publicidad que ni se plantean en las firmas más tradicionales.

4. El mercado legal es el que es, tiene el tamaño que tiene, y las firmas que lideran cada ámbito del mismo son prácticamente inamovibles. Cuestionado: Arriaga entró en un área existente; defensa de consumidores, y lo amplió, logrando que miles de ciudadanos que no creían en el poder de su reclamación se animaran a hacerlo. Para ello, alteró las reglas del juego del momento, incluyendo pago de honorarios, relaciones con clientes y promoción, y a través de un producto inicial, las preferentes, ha creado “el mayor despacho de Europa occidental en defensa de los consumidores”.

5. La publicidad de nuestros servicios perjudica a la imagen del estudio. Cuestionado: Jesús no sigue el modelo tradicional y rompe las barreras psicológicas del sector explotando todas las herramientas de marketing. Se diferencia por el uso de la publicidad y de los medios de comunicación, a través de anuncios directos al consumidor. La Firma ha realizado varios de los spots más impactantes del sector en lo que no solamente se han promocionado los éxitos del estudio, sino que también han apelado a ampliar el mercado de clientes al conectar con sus necesidades.

Les dejamos tres anuncios como ejemplo: