¿Se avecinan procesos de fusión e integración entre firmas legales?

Es probable que frente a los efectos de la pandemia, se retomen con cierta fuerza procesos de fusión e integración entre firmas legales.

Considerando mi experiencia en procesos de integración entre firmas legales, se pueden reconocer varios factores que inciden en su éxito o fracaso. Para llevar adelante estos procesos con mayores grados de efectividad, expondré algunos puntos que pueden ayudar a llevarlos adelante, con mayor rapidez, precisión y eficacia.

Elementos claves para procesos de fusión e integración entre firmas legales

Comencemos por identificar cuáles son los elementos que requieren tenerse en cuenta que pueden ayudar a enfrentar procesos de integración:

• Factores que deben tenerse en cuenta para elegir con quiénes integrarse.
• Beneficios de la integración entre firmas legales.
• Principales barreras que afectan los procesos de integración.
• Estrategias que ayudan a generar procesos exitosos.

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Antes de entrar en la descripción de los componentes mencionados, es necesario tener presente que los procesos de fusión e integración entre firmas legales reviste niveles importantes de complejidad, porque significa abordar materias que dicen relación con cómo se producirán las relaciones interpersonales entre socios y profesionales en diferentes ámbitos.

A continuación, identifiquemos lo que está presente en estos procesos que inciden en su materialización:

• Principios éticos, valores compartidos y prestigio ganado por cada firma legal.
• Mecanismos de toma de decisiones estratégicas.
• Áreas de práctica en las que cada firma tiene ventajas competitivas o expertise superior al promedio.
• Conflictos de interés entre clientes de las partes.
• Mercados objetivos de cada firma.
• Integración del trabajo profesional entre socios y profesionales.
• Relacionamiento con los clientes. Respeto de la relación con los clientes de cada parte.
• Formas de ofrecer el servicio a clientes. Criterios y formas de abordarlos según las políticas que cada firma posee.
• Adopción de los criterios comunes de administración interna (por ejemplo: sistema de anotación de horas, plataformas de gestión existentes, entre otros).
• Definición de los estándares de calidad profesional exigidos para los integrantes de ambas firmas.

Factores que deben tenerse en cuenta para elegir con quiénes integrarse

Existen factores que ayudan a determinar con quiénes integrarse, bajo el fundamento de asociarse con base a una propuesta de valor conjunta y un modelo de negocios pensado con profundidad:

1. Especialidades que complementan el servicio, acorde con el modelo de negocio definido por la firma.
2. Mercados complementarios a los que existen en la firma, de tal forma de abordar nuevos espacios para la oferta de servicios.
3. Profesionales que profesan valores y creencias similares respecto de cómo ofrecer el servicio, bajo la premisa de un factor relevante que les ha permitido construir un prestigio reconocible.
4. Acceder a plataformas de management que potencien el desarrollo y crecimiento de la firma, más allá de la suma de las partes.
5. Actitud con la contraparte para construir un proyecto común, estableciendo relaciones horizontales y de valoración mutua. Dejar de lado los egos y ser prácticos al momento de tomar decisiones, reconociendo la mejor alternativa más allá de quien la exponga.

Beneficios de procesos de fusión e integración entre firmas legales

Se puede pensar que una integración siempre es en función del crecimiento en cantidad de abogados, sin embargo prefiero observarlo desde una perspectiva más amplia.

Es por ello que separo los beneficios en cuatro puntos, todos asociados a un mutuo aprendizaje, ampliando las miradas en los siguientes puntos: consolidación del modelo de negocio y diferenciación; desarrollo de marketing y comercial (incluyendo cross selling); desarrollo profesional; y beneficios financieros.

Consolidación del modelo de negocio y diferenciación/Desarrollo comercial

Como he mencionado anteriormente en otros artículos, un modelo de negocio consiste en definir: qué ofrecer, a quiénes, y cómo organizarse para llevar adelante el proyecto. Por ello desde el momento que se está considerando la idea de generar una integración con otras oficinas, debe ser pensado como parte de una idea con proyección futura, siempre dentro del fortalecimiento de un modelo de negocio.

He visto en ocasiones que los procesos de integración nacen de una posible crisis interna en una firma, que los obliga a buscar aliados para enfrentarla. Si bien es cierto que una integración ayuda a enfrentar esas crisis y puede resultar una buena solución, es importante tener presente que esa posible alianza debe ser pensada dentro de un contexto de fortalecimiento mutuo  dentro de un modelo de negocio definido conscientemente. 

Por lo tanto, se pueden ampliar los siguientes beneficios:

• Ajuste y/o fortalecimiento del modelo de negocios.
• Ampliar la oferta a nuevos mercados y disciplinas o áreas de práctica.
• Acceder a nuevos nichos de mercado o industrias con servicios especializados.
• Fortalecimiento de la marca o suma de marcas.

Desarrollo de marketing y comercial incluyendo cross selling.

La sinergia producida por firmas legales que se integran genera un fortalecimiento del marketing interno al ampliar los espacios de desarrollo por una mayor oferta de servicios y genera la posibilidad de:

• Conocer y ampliar estrategias de marketing y comerciales. 
• Aprovechar nuevas oportunidades de desarrollo comercial y crecimiento.
• Ofrecer nuevos servicios de altos niveles de especialización a los clientes vigentes.

Desarrollo profesional

Desde el punto de vista de los profesionales y su práctica, se puede decir que la integración puede conllevar dos situaciones posibles: enriquecer áreas de práctica existentes en ambas firmas con profesionales talentosos; incorporar nuevas áreas de práctica al proyecto conjunto.

Para ambas situaciones es importante mencionar que un proceso de integración puede liberar recurso humano cuando se integran áreas de práctica coincidentes, evitando duplicidades innecesarias. Este es un proceso delicado y que debe ser cuidadosamente trabajado.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, los principales beneficios de integración profesional son:

• Sumar y compartir entre profesionales con experiencias diversas.
• Intercambiar e incluir casos que tienen un mayor grado de complejidad.
• Potenciar a los profesionales más talentosos.
• Eventualmente sumar generaciones más amplias potenciando un intercambio profesional más rico en contenido.

Beneficios financieros

El principal beneficio de este punto se sintetiza bajo el concepto de economías de escala: reducción del coste medio por hora cobrable, producto del proceso de integración.

Es altamente probable que se produzca un efecto de reducción del costo fijo interno, comparado con el costo de ambas partes sumadas, debido tanto a la optimización del recurso abogado -mencionado en el punto anterior- como por reducir el equipo administrativo o de infraestructura asociado a la suma de ambas partes.  En resumen se logran los siguientes beneficios financieros (todos vinculados al concepto de economías de escala):

• Crecimiento de las horas facturables por abogado.
• Reducción de costo administrativo por abogado.
• Reducción del costo de infraestructura (inmueble y otros) por abogado.
• Sumar experiencias de management que permitan hacer más eficientes los procesos críticos, desde la cotización, pasando por procesos de desarrollo del trabajo como abogado, como también por el mejoramiento de los procesos de cobranza.

En un siguiente artículo, exploraremos las principales barreras que afectan los procesos de integración y las estrategias que ayudan a generar procesos exitosos.