Podcast Legal Revolution – Marketing y cambios en la industria legal

En Lemontech estamos convencidos que modernizando, transparentando y automatizando los procesos del abogado, la industria podrá optimizar sus costos, mejorar su gestión y ofrecer un servicio orientado al cliente, es por eso que nace este podcast de abogados, Legal Revolution.

En este octavo episodio tuvimos el placer de contar como invitada a la abogada colombiana Alejandra Rojas. Ella es Partner y Legal Marketing de UpWyse Legal Marketing una empresa en el que su responsabilidad es el planeamiento y la ejecución estratégicamente de la gestión de marketing, comunicación y desarrollo de negocios del sector legal en Latinoamérica.

En este episodio de Legal Revolution, conversamos sobre las marketing y cambios en la industria legal, en donde compartió toda su experiencia acerca de aquellas herramientas que usan en su empresa para mejorar la comunicación de los abogados.

Además nos comentó algunos consejos para aquellos abogados que aún no confían el 100% en las nuevas tecnologías y cómo UpWyse está marcando la diferencia en el marketing legal.

[2:05] – ¿Por qué Alejandra estudió derecho y qué la hizo escoger el marketing legal como rama para desempeñarte?

• De niña mi mamá me contaba que yo alegaba mucho y peleaba mucho, que iba a ser abogada.
• Me encantó la carrera, pero cuando empecé a ejercerla, me di cuenta de que no era lo mío.
• Cuando tuve la oportunidad de trabajar en una firma de abogados e implementaron el uso de marketing, ahí me enamoré de esa rama, del marketing legal. 

[9:40] – ¿Qué hace la Partner y Legal Marketing de UpWyse?

• Mi rol principal es asesorar a mis clientes en todos sus proyectos de visibilidad de consecución de nuevos clientes de mensajes de estratégica de posicionamiento.
• Además de la consultoría y de la asesoría que presto a los clientes que es mi rol principal, pues tengo el rol de liderar un equipo.

[10:53] – ¿Cuáles son los principales obstáculos que ves para adquirir nuevos clientes?

• El sector legal ha aprendido que el marketing es un tema de estrategia por un lado y es un tema de comunicación asertiva por otro lado.
• No se trata de venderte en un anuncio de televisión o en una banca de autobús al estilo Better Call Saul.
• Lo que yo siempre digo es que este tipo de servicios que yo ofrezco es para un perfil de abogado o un perfil de firma que realmente quiera meterle la ficha a esto y que crean esto.

[14:24] – Los problemas se repiten en distintos clientes de la industria

• El problema más repetitivo y el problema número uno que tiene los abogados es la falta de tiempo.
• Pero también existen muchos como: competencia agresiva, problemas con el manejo de RRSS, presentación y creación de diseños para su imagen.
• No puedes venderte como una firma innovadora si tu tarjeta de presentación parece de 1970.

[19:44] – ¿Cuál es el pitch de por qué deberían darse el salto con su marketing los estudios de abogados ?

• El mercado ya no funciona igual que antes y si tú realmente quieres conseguir a los clientes que te sueñas tú tienes que llegar a esos clientes.
• Tú puedes ser un excelente abogado, pero si no sabes vender, no vas a escalar en la organización.

Transcripción del episodio:

P: ¿Por qué Alejandra estudió derecho y qué la hizo escoger el marketing legal como rama para desempeñarte?

R: Uno termina estudiando cosas que no tiene muy claro porque las estudia, uno toma esa decisión a los 18 años. En el caso colombiano, que es cuando uno se gradúa del colegio en promedio 17, 18 años y uno en ese momento toma la decisión de escoger una carrera por los motivos que a veces son un poquito equivocados. Me acuerdo que en mi casa mi mamá me decía que yo alegaba mucho y que yo peleaba mucho y que yo cuestionaba mucho y siempre me fue muy fácil y digamos que muy fluido todo lo que era letras, todo lo que era filosofía, todo lo que era lectura. 

Y por esa razón están equivocadas, porque realmente eran unas razones muy equivocadas. Pensé que lo mío era el derecho y que la carrera de Derecho era lo que me iba a llenar a mí de pasión, satisfacción y felicidad en la vida, y la verdad es que estudiando la carrera y cuando hice mi carrera en los Andes de Derecho, fui muy feliz y me gustó muchísimo estudiarlo y me gustó muchísimo aprender de derecho y tener ese universo en la cabeza. 

Pero me di cuenta que eso no era para mí ya en el ejercicio, ya cuando entré a trabajar en una firma y le di el chance a trabajar en varias áreas, porque al principio uno dice no, es que de pronto yo no soy mucho para el litigio, entonces me voy a pasar a los temas corporativos o no, es que de pronto esto es muy rutinario yo me tengo que pasar algo más emocionante, entonces tengo que hacer transacciones, eh? Y uno va cambiando de área pensando que eso es el problema. Pero después de darle el intento a varias áreas me di cuenta que lo mío definitivamente no era el derecho. Y ahí fue que tomé la decisión de cambiar radicalmente mi carrera con el marketing legal.

O sea, yo no es como que lo tuviera planeado, pero me pasó que cuando estaba trabajando en una de las firmas en las que trabajaba cuando ejercía como abogada, contrataron a un consultor. Esa firma contrató un consultor que tenía una startup, una empresa pequeña, que asesoraba en temas de marketing a consultores, a empresas de servicios profesionales. 

Y ese consultor que trabajaba en la firma en la que yo trabajaba, pidió que dentro del equipo interno tenía que haber como un doliente para que implementara todas las estrategias de marketing que él estaba proponiendo para la organización, pero que internamente alguien tenía que remangarse la camisa y ejecutar esas tareas dentro de la firma y yo me postulé para hacer ese doliente o esa persona que iba a empezar a ejecutar toda esta planeación de marketing y cuando empecé a hacer eso me empecé a dar cuenta que a mí me gustaba más eso que mi trabajo. O sea, me gustaba muchísimo más como esas tareas extracurriculares me las gozaba muchísimo más y me metía mucho más en esos temas que en mi mismo trabajo jurídico. Después lo que hice fue pedirle a ese consultor trabajo. O sea, yo fui, busque y le dije quiero trabajar contigo, por favor, dame la oportunidad. Y así fue como empecé esto.

P: ¿Qué hace la Partner y Legal Marketing de UpWyse?

R: Soy una todera como decimos en Colombia, pero cuando uno uno tiene empresa y cuando uno está empezando a formar equipo, uno termina poniéndose muchísimos sombreros entonces pues obvio mi rol principal es asesorar a mis clientes en todos sus proyectos de visibilidad, de consecución de nuevos clientes, de mensajes de estratégica, de posicionamiento e incluso a veces en ejercicios de conocerse a ellos mismos y entender ellos mismos cuál es su gran diferencial en el mercado y cómo pueden venderse de mejor manera.

Pero pues además de la consultoría y de la asesoría que presto a los clientes que es mi rol principal, pues tengo el rol de liderar un equipo tengo el rol de conseguir talento que además pueda yo poner digamos que en manos de mis clientes para que se sientan tranquilos para que obviamente llevan sus firmas al siguiente nivel a través del apoyo que mi equipo les puede dar, pues rol de crear procesos, rol de crear posicionamiento de marca, identidad de marca, darle un ADN a UpWyse, hacer marketing para UpWyse y pues todos los temas administrativos, de facturación, de recursos humanos que te puedas imaginar.

P: ¿Cuáles son los principales obstáculos que ves para adquirir nuevos clientes?

R: Bueno ahí de entrada estás totalmente en lo cierto Incluso el código disciplinario del abogado en muchas jurisdicciones en Latinoamérica incluso prohibía la venta y la promoción de servicios legales abiertamente o sea digamos que era una falta disciplinaria hacer marketing de alguna manera, eso se ha venido superando muchísimo y en Latinoamérica siempre estamos mirando a los mercados anglosajones y estamos mirando cómo lo hacen en Estados Unidos cómo lo hacen en Londres y de ahí hemos aprendido que el tema del marketing no necesariamente es aparecer en televisión o aparecer en un billboard en la carretera o aparecer en las bancas de las paradas de los buses, tipo Better Call Saul, hacen como ese típico marketing muy exagerado digamos que muy mal visto por por nuestras jurisdicciones.

Han entendido cada vez más en el sector legal que el marketing es un tema de estrategia por un lado es un tema de comunicación asertiva por otro lado y es un tema sobre todo de gestión de relaciones humanas, eso igual no lo ve todo el mundo y de hecho tenemos una pared muy grande con algunos abogados sobre todo que son más tradicionales o que ya son de cierta edad en donde los temas de marketing no existen porque la forma en como ellos crecieron sus prácticas y crecieron sus áreas y crecieron sus firmas fue a través del voz a voz. En ese momento los clientes buscaban a los abogados, en este momento el mercado era muy distinto porque el mercado no tenía casi poder de decisión, hoy en día se han democratizado muchísimo más los servicios legales y hay muchísima más competencia y el consumidor está muchísimo más empoderado y ya tiene un abanico de posibilidades infinito de irse a trabajar con una dos tres o cuatro o hasta diez firmas.

Entonces eso ha hecho que la mentalidad del abogado tenga que cambiar porque ya el cliente no va a ser tu cliente de toda la vida o el cliente ya no te va a estar buscando a ti sino que tú tienes que ir a buscar el cliente, tú tienes que ofrecerle una experiencia diferencial a ese cliente, tú tienes que ser atractivo y tienes que estar en el top of mind para que ese cliente te tenga en cuenta a la hora de licitar o de hacer cualquier beauty contest para que te contraten.

Entonces eso ha hecho que los abogados cambien un poquito de perspectiva pero definitivamente hay una barrera y lo que yo siempre digo es que este tipo de servicios que yo ofrezco es para un perfil de abogado o un perfil de firma que realmente quiera meterle la ficha a esto y que crean esto.

P:¿Cuál es el pitch de por qué deberían darse un estudio de abogados el salto con su marketing?

R: Eso está amplio pero yo lo que creo  es que el mercado ya no funciona igual que antes y si tú realmente quieres conseguir a los clientes que te sueñas, tú tienes que llegar a esos clientes, de lo contrario vas a terminar compitiendo por precio que es lo peor que te puede pasar como firma de abogados.

Tú lo que necesitas es competir porque tu marca es diferencial porque la experiencia que ofreces a los clientes es diferencial porque tienes una experiencia y un Track Record estrella en las áreas y en las Industrias en las que tú te quieres posicionar y porque estás en el top of mind y eres un referente en tu sector que eso solo lo vas a lograr a través de saber comunicar y saber venderte y saber exponerte.

Lo que yo siempre le digo a mis potenciales clientes es que en desarrollo de negocios tiene dos aristas por un lado tiene la Arista de definitivamente tienes que ser un buen abogado eso es un given tú no puedes pretender que vas a vender y que vas a tener una firma estelar si tú no eres buen abogado, pero para tu poder desarrollar negocios y tener una firma exitosa además de tener una súper buena reputación jurídica, tú tienes que tener un valor relacional muy importante.

Es decir tienes que tener la capacidad de poder ofrecer ese talento jurídico que tú tienes a un network a un grupo de personas target que confíen en ti que crean en ti y que sepan las capacidades que tú tienes jurídicamente es decir que tú puedes ser una excelente abogado pero si no sabes vender tú no vas a llegar a cierto punto dentro de la organización tú no vas a escalar y lo claro está es que esas habilidades no nos las enseñan en la universidad uno sale de la carrera sabiendo de derecho uno sabe asesorar al cliente, pero qué pasa si tú tienes todo ese conocimiento y no tienes a quien aplicarse, de qué te sirve saber tanto.

Los tiempos el mercado ha cambiado hay una oferta infinita de abogados y si tú realmente quieres empezar a posicionarte como el mejor pues tienes que empezar a comunicarlo y tienes que empezar a venderlo de lo contrario pues te vas a quedar en tu biblioteca Sabiendo muchísimo derecho y nadie va a saber lo buenísimo que eres en tu área o en tu industria experto.