Podcast Legal Revolution – Estrategias de crecimiento para firmas legales

En Lemontech estamos convencidos que modernizando, transparentando y automatizando los procesos del abogado, la industria podrá optimizar sus costos, mejorar su gestión y ofrecer un servicio orientado al cliente, es por eso que nace este podcast de abogados, Legal Revolution.

En este décimo tercer episodio tuvimos el gusto y el placer de contar como invitado al abogado mexicano con MBA del Instituto Tecnológico Autónomo de México y una gran trayectoria en consultoría de gestión, Leopoldo Hernández. Leopoldo es Director de Consejo Appleseed México y Managing Partner en KermaPartners, una firma de consultoría para abogados por su comprensión del negocio, la experiencia de los consultores y su conocimiento del sector legal a nivel internacional están marcando la diferencia en el mercado.

En este episodio de Legal Revolution, un podcast legal, conversamos sobre las estrategias de crecimiento para firmas legales, en donde compartió toda su experiencia al frente de una consultoría con alcance internacional, que ha marcado la diferencia en el mercado.

Además de mostrar su visión de cómo está actualmente la profesión del abogado en México, cómo ve el futuro del mundo legal y cuáles crees que son los principales desafíos que enfrentan y van a enfrentar los despachos de abogados.

[1:10] – Actualidad de la profesión del abogado y los cambios en los últimos 20 años

• El mercado general global se ha sofisticado muchísimo, las firmas latinoamericanas no están exentas de este proceso de sofisticación. 
• Estamos enfrentando un par de aguas que viene una transformación muy importante, pero los abogados siempre encontramos la manera de defendernos frente al cambio. 
• Siento que en el caso de Latinoamérica vamos algunos pasos atrás.

[6:13] – Hacia dónde va la abogacía, una visión en los próximos 10 años

• Yo creo que la tendencia que estamos viendo es: la parte de la demanda de los servicios tradicionales va a seguir prácticamente flat.
• Las firmas boutique van a seguir manteniendo su liderazgo dentro del mercado y su diferenciación.

[9:20] – Principales desafíos que enfrentan o que van a enfrentar los despachos jurídicos

• Yo creo que vamos a un lugar cada vez más complejo porque las presiones que están enfrentando las firmas de abogados son tanto externas como internas. 
• La gran ventaja de las firmas de abogados es que normalmente son negocios altamente rentables. El promedio de las firmas exitosas dentro de un mercado tienen márgenes por arriba del 50%.

[13:40] – Tres tips para abordar de mejor manera estos desafíos

• Primero, tener una mentalidad y una cultura en la parte de dirección.
• Segundo, empezar a tomar un rol de medición de la rentabilidad del trabajo que estás haciendo, cómo estás delegando el trabajo.
• Tercero, los clientes no van a tener solo urgencias de lunes a viernes, tenemos que pensar en ellos 24/7.

[17:20] – ¿Qué consejo le dejas a ese abogado que está a punto de graduarse?

• Lo más importante en esta etapa de sus vidas es su desarrollo profesional. Lo tienen que tomar en serio. 
• Pregúntate constantemente, ¿esto que estoy haciendo, me llena, me satisface?, no porque estudiaste derecho y aquí es un ejemplo mío, tienes que ejercer como abogado.
• Y balancea tu vida, sé feliz, no nada más nacimos para estar trabajando.

Transcripción del episodio:

P: ¿Cómo ves este momento de la profesión del abogado? y ¿qué ha cambiado en los últimos 20 años?

R: Una pregunta extraordinaria. Déjame empezar a contestar por la segunda parte de la pregunta. ¿Qué ha cambiado en los últimos 20 años? Yo creo que el mercado general global se ha sofisticado muchísimo, las firmas latinoamericanas no están exentas de este proceso de sofisticación. 

Sofisticación no sólo en el tipo de asuntos, eso es una sofisticación de mercado. sino sofisticación también en la manera en la cual prestan los servicios, en la manera en la que están organizados, en la manera en la que están dirigidas las distintas firmas. Entonces yo te diría que lo que más ha cambiado es el mercado ha empujado a las firmas a transformarse y en la búsqueda de poder estar atendiendo a un mercado en el cual si nosotros analizamos qué ha ocurrido con la parte de la demanda en los últimos 15 años, desde la crisis financiera del 2008 al día de hoy, la demanda prácticamente no está creciendo, ha tenido de crecimiento, crece un 2,3% cuando la economía mundial está creciendo en 3,5%. 

Entonces, no es que el sector de los servicios legales o los requerimientos por parte de los clientes de servicios legales no crezcan, sino más bien se están yendo y están siendo solucionadas esas necesidades por otros prestadores de servicios que no son las firmas tradicionales. 

Si nosotros analizamos los últimos 15 años, el promedio de crecimiento cuando hay crecimiento ha habido caídas como fue el caso de 2009, que se cayó más del 6% la demanda de los servicios legales, después vuelve a caer en el 2020 la demanda de los servicios legales y el resto de los años está prácticamente en 2,3% el promedio de crecimiento a lo largo de estos años. 

Si pensamos que en 2009 se cayó 6%, los siguientes tres años apenas recuperaste las cifras que traías hacia 2018, principio del 2019. Después tenemos un periodo de crecimiento, vuelve a venir una caída fuerte durante la pandemia, volvemos a crecer, pero la economía mundial a lo largo de estos mismos 15 años ha crecido un promedio del 3,5%. 

Entonces quiere decir que antes los servicios legales crecían por arriba de la tasa de la que crecía la economía mundial, hoy ya no, y no es que no crecieron las demandas de los clientes, simplemente hoy los clientes buscan otras maneras de satisfacer sus necesidades de servicios legales.

P: ¿Cómo ves este momento de los abogados? ¿Dónde estamos parados?

R: Mira, a mí me gusta decir que, pero llevo mucho tiempo diciendo esto, que estamos enfrentando un par de aguas que viene una transformación muy importante, pero los abogados siempre encontramos la manera de defendernos frente al cambio. 

Entonces, creo que hay mercados que están acelerando mucho más el cambio, están viendo de qué manera abrazan la parte de la tecnología y empiezan a acostumbrarse a trabajar con tecnología. 

Siento que en el caso de Latinoamérica vamos algunos pasos atrás y no estamos entendiendo, por ejemplo, que la única manera de poder brincar a la parte de tecnología y poder evolucionar hacia ese lado es, primero tienes que trabajar en tus procesos internos, en tu organización interna, en entender cómo se genera el negocio, cuáles son las áreas más rentables, que en eso ustedes tienen grandes herramientas para poder estar apoyándolos. 

Si lo divides por prácticas, por equipos, por personas, entenderás realmente cómo está todo esto ocurriendo para poder impulsar aquellas áreas que son más fuertes, subir a las más débiles o tomar decisiones. Si esas más débiles hacen sentido estratégico dentro de toda tu organización, si las puedes dejar como áreas de servicio, en lo cual lo único que podrías estarles exigiendo es que por lo menos estén en números negros. Arribita el punto de equilibrio y otra vez enfocarte donde están tus fortalezas porque el peor lugar en el mercado es pretender todo para todos, ser todo para todos, te vas a perder el mercado no sabe que haces y te vas a acabar diluyendo en tu posicionamiento dentro del mercado.

P: ¿Cómo ves los próximos 10 años?

R: Yo creo que la tendencia que estamos viendo es: la parte de la demanda de los servicios tradicionales va a seguir prácticamente flat. Vamos a ver a proveedores alternativos de servicios legales creciendo, llegando a la América Latina, hoy no los estamos viendo, no son tan claros, los vamos a empezar a ver más, yo creo que salvo que algo extraordinario pasara, esta tendencia que hemos visto durante los últimos 15 años del fortalecimiento de los jurídicos internos de las empresas. va a seguir y no solamente es en health count sino también está creciendo en sofisticación.

Los jurídicos de las empresas están poniendo énfasis en operaciones legales para poder robustecer, están trabajando en tecnología, las empresas multinacionales grandes y hay algunas que están trabajando en desarrollar su propia tecnología o bien trabajar de la mano de las big four, de otros prestadores de servicios como puede ser Thompson Reuters. para de alguna manera poder incluir a la tecnología para la prestación del día a día. 

Y al mismo tiempo de que entonces desplazas al día a día de tu demanda de servicios y parte del trabajo sofisticado también lo desplazas porque sigue creciendo la sofisticación del jurídico. Entonces yo creo que es lento, pero vamos a seguir viendo un cambio gradual en la manera en la que se prestan los servicios profesionales. 

Los grandes jugadores tanto a nivel global como a nivel nacional, si no cometen errores, si están viendo hacia el mercado y enfocados hacia los clientes van a seguir en una posición muy sólida. Las firmas boutique, entendiendo desde nuestra perspectiva como consultores que las firmas boutique no se toman en consideración al tamaño, sino se toman en consideración a cuantas prácticas están atendiendo. Vamos a pensar en una firma como Littler que pueda tener más de 1500 abogados a nivel mundial eso no lo quita hacer una firma boutique porque están enfocados completamente en la práctica laboral. 

Entonces creo que ellos van a seguir manteniendo ese tipo de firmas, van a seguir manteniendo su liderazgo dentro del mercado y su diferenciación. Complicado va a ser el mid market, complicados van a ser para el tercer, el cuarto y el quinto tier dentro de cada uno de los mercados. Entonces pero no vamos a ver una consolidación como la del mercado de las auditorías con Big Four y cuatro firmas grandes que controlan el mercado, yo no lo veo para los próximos 10, 15 años.

P: ¿Cuáles son en este contexto los principales desafíos que enfrentan o que van a enfrentar los despachos jurídicos?

R: Yo creo que vamos a un lugar cada vez más complejo porque las presiones que están enfrentando las firmas de abogados son tanto externas como internas. Externas por un lado del mercado, de los clientes que ya mencionamos bastante, segundo por temas regulatorios y regulatorios que no solamente vienen de un proceso legislativo como visualizamos que normalmente surgen estas, sino ya mucho es… el mismo entorno social, económico, político te va poniendo regulaciones. 

Pensemos en temas de diversidad, pensemos también en temas de compromiso social, pensemos también en temas de la portación. Yo no dudo que en los próximos cinco a diez años vamos a tener que empezar a medir también los mismos servicios profesionales, cuáles son los niveles de contaminación de CO2 que generamos con nuestros viajes, etcétera. Entonces, vas a tener toda la parte. regulatoria desde la parte de los clientes, del talento y de la sociedad en general, vas a tener las demandas de cambio de un talento yo creo que hay algunos errores que se están cometiendo por parte general el mercado laboral yo no voy a meterlo nada más en las firmas de abogados cuando quieren echar marcha atrás de manera tan acelerada a el trabajo híbrido. 

Yo creo que el trabajo híbrido funcionó también creo que es muy claro que el trabajo híbrido no genera cultura no puedes mantener la cultura a través de una cámara de video pero si puedes tener un balance de alguna forma entonces aquellas firmas que están presionando de que regresemos al mercado tradicional yo no sé en un momento de que viniera una escasez de talento y otra vez una guerra de talento que tanto van a poder sostener al mantener al siendo competitivos para atraer y retener talento. Entonces, por ahí tienes otro tema, ¿cómo mantener la rentabilidad? La gran ventaja de las firmas de abogados es que normalmente son negocios altamente rentables. El promedio de las firmas exitosas dentro de un mercado tienen márgenes por arriba del 50%. Probablemente vayan a tener que dejar de alguna manera y reducir sus márgenes, 10, 12 puntos porcentuales. porque van a tener que empezar a invertir mucho más en tecnología, el desarrollo del talento, la curva de aprendizaje ya no va a ser pagada por sus clientes, sino más bien, ahora vas a tener que estar desarrollando los primeros años de tus abogados, quizá en los que no te están pagando. 

¿Cómo balanceo eso? ¿Cómo puedo estar prestando servicios en los cuales no me pagan y el cliente no requiere? Muy fácil, utiliza Probono. Vamos a pensar, por ejemplo, en llevar los libros de las empresas. Hoy en día la mayoría de las empresas no requieren un abogado de una firma sofisticada para que lo haga. Lo hacen con contadores, lo hacen internamente, a veces con los notarios. Perfecto, préstales servicios Probono a organizaciones de la sociedad civil que necesitan que los ayudes a empezar a caminar y organizarse, pon a los más jóvenes a hacerlo con abogados medios que aprendieron a hacerlo todavía cuando era posible y que te pagaban y entonces ve desarrollando esas actitudes. El problema es que ya no tienes el ingreso, entonces está cambiando tu modelo de negocio, ese es un reto también muy importante que yo veo dentro de la parte del sector. Adicionalmente, de los otros que ya habíamos platicado, Mariano.

P: Si tuvieras que darle tres tips a los abogados que nos escuchan para abordar de mejor manera estos desafíos, ¿cuáles serían?

R: Primero, tener una mentalidad y una cultura en la parte de dirección. A mí me gusta siempre utilizar el anglicismo para diferenciar dos temas que son relevantes dentro de la firma. La administration, que debe de ser delegada, es el día a día, debes de utilizar una serie de herramientas, evidentemente sistemas que te permitan, como puede ser Lemontech. para poder estar administrando y tener un tablero de control, eso lo debes de delegar. El management, el management no lo puedes delegar. 

El management es trabajo de los socios, lo puedes compartir con equipos sofisticados, dijéramos una clase C dentro de las firmas ya medianas y grandes que te apoyen, pero es trabajo de los abogados. ¿Cómo tienes que cambiar esta cultura? Que sea una cultura enfocada en la estrategia, que se convierta en tu modo de vivir. desarrollar una estrategia, seguir una estrategia y estarla actualizando constantemente. Entonces, primero que nada, esa visión estratégica dentro de las firmas. 

Segundo, empezar a tomar un rol de medición de la rentabilidad del trabajo que estás haciendo, cómo estás delegando el trabajo, cómo estás haciendo tu pricing hacia adelante, cómo estás compitiendo en el mercado, entender quiénes son tus competidores de mercado, empezar a llenarte de datos duros que pareciera que va a la par con la primera parte de lo que estamos diciendo pero es una transformación más que nada operativa dentro del negocio. Que te permita que puedas tú definir procesos identificar procesos mapear procesos para que después puedas brincar en todos los procesos que son recurrentes al uso de tecnología si no avanzas en esta parte Jamás nadie llega, conecta, no es Microsoft.

La utilización de la tecnología sofisticada no es Plug and Play. Necesitas hacer la tarea antes de utilizarla. Después, ¿cómo vas a compaginar las necesidades del talento? ¿Cómo vas a abrir de alguna manera y flexibilizar sin que rompas las necesidades del mercado? ¿A qué problema es? Podrían decir, bueno, es que las firmas podrían irse a un modelo de 9 a 5 en Estados Unidos o 9 a 6, 9 a 7 en nuestros mercados por los tiempos que tomamos para comer y todo mundo a su casa, si el problema es que los clientes siguen teniendo necesidades y aparte tienes clientes internacionales y se refieren a distintos horarios, ¿qué vas a hacer? Les vas a decir perdón mis abogados están en el gimnasio, están dando clases, están siendo papás, están siendo mamás, todo eso es muy válido pero si tú no lo haces va a haber alguien dispuesto a hacerlo, ¿cómo vas a poder compaginar entonces esta necesidad del talento de un balance? Yo ya no forma parte de tu vida, es tu trabajo y las necesidades de tus clientes que no van a cambiar. Los clientes no van a tener solo urgencias de lunes a viernes de 9 a 7 no va a pasar.

P: ¿Qué consejo le darías a un estudiante que está a punto de salir de la carrera de Derecho?

R: Yo creo que son varios. Uno, lo más importante en esta etapa de sus vidas es su desarrollo profesional. Lo tienen que tomar en serio. Tienen que estudiar, tienen que aprender, tienen que entender el sector porque yo veo que muchas veces las dos primeras cosas las hacen pero no entienden el sector en el que se desenvuelven, no entienden ni siquiera que los clientes cuando se acercan con un despacho de abogados y no lo entienden porque nadie nos los enseña en la escuela de derecho, que los clientes no llegan con un problema legal cuando se te acerca un cliente dependiendo quién te está comprando los servicios es el CFO, es el CEO, es agente de recursos humanos. llegan con un problema de negocios que una rama tiene que ver con el tema legal. El resto es un tema de negocios. 

Tienes que entender qué está atrás, tienes que tener una visión de negocios. ¿Por qué? Porque el cliente necesita asesores de negocios, asesores técnicos legales. Hay cientos de miles en cada mercado. Quien entienda tu negocio y qué está ocurriendo, ahí está la diferencia. Entonces, tienes que desarrollar esa mentalidad de negocios. Entender el mercado, entender qué significa ser abogado. Yo les recomiendo también y ya lo hice con mi hijo y afortunadamente se ha abierto, búscate un mentor, alguien con experiencia, un socio, un director jurídico, si logras tener los dos, ¿qué mejor? porque te ayudan a compaginar la visión, que te ayude a encontrar dónde quieres estar en los próximos cinco años, hacerte las preguntas correctas y empezar a desarrollar las respuestas correctas. 

Igual que pasa con las empresas, esta visión estratégica que yo te decía en un principio. pasa con nosotros las personas en lo individual. La única manera de que tú llegues a un lugar es que definas a dónde quiero estar y cuáles son los pasos. Con cierta flexibilidad, porque tú y yo sabemos que la vida nos cambia de un segundo a otro y aparte nos cambia con elementos que nunca pensamos que iban a surgir. Oportunidades y a veces retos muy grandes. Entonces trabaja con un mentor que te ayude a estar caminando en esto. Pregúntate constantemente, ¿esto que estoy haciendo, me llena, me satisface?, no porque estudiaste derecho y aquí es un ejemplo mío, tienes que ejercer como abogado. 

Yo creo que estudiar derecho es una gran base, te permite poderte mover perfectamente en otros sectores por esta visión y sobre todo estructura mental que te da ser abogado. Pero no habría nada más triste que hacer algo que no te apasiona, que no te gusta. Si no te apasiona ser abogado, búscate algo que te apasione y lo que seas buena o bueno. Si te apasiona esto comprométete entiende cuáles son los cambios trabaja, otro tema que es fundamental si estás y yo te diría que es igual tanto para el in house como para el abogado externo aprende a vender.
El in house se tiene que vender internamente tiene que convencer internamente que es rentable que vale la pena seguir creciendo seguir desarrollando la práctica y los externos a buscar clientes ya no es suficiente nuevamente que seas técnicamente muy bueno y puedas ser autónomo en el manejo de tu práctica, si no vas a subir a la mesa clientes y negocio, no vas a llegar a ser socio. Entonces, pongámonos a vender. Y balancea tu vida, sé feliz, no nada más nacimos para estar trabajando.