¿Qué importancia tendrá el management en el futuro de los estudios de abogados?

En nuestro país hay una multiplicidad de estudios de abogados de la más variada naturaleza. Estudios boutique, estudios “full service” y estudios emergentes medianos que han logrado posicionarse en nichos específicos con especialidades que los destacan.

Cada uno tiene un nivel de evolución diferente, sin embargo, en todos se observa la necesidad de incorporar crecientemente el management en su organización.

Las razones que los mueven a incorporar el management son principalmente:

·      El desembarco de estudios internacionales en la región.

·      El natural crecimiento que han tenido los estudios en las últimas décadas complejizando la administración interna.

·      La creación creciente de nuevos estudios de abogados que buscan el emprendimiento como medio de desarrollo profesional ofreciendo servicios boutique.

·      La dificultad para fidelizar clientes por el gran crecimiento de la competencia.

·      El aumento de licitaciones y alternativas que usan los clientes para contratar los servicios.

·      La tendencia hacia la disminución del cobro por hora como el modelo para establecer los precios de cada servicio que se presta.

·      La dificultad para captar nuevos clientes por la sola referencia entre quienes han sido sus clientes y lo difícil que resulta retenerlos.

·      La dificultad para cumplir en tiempo y forma con los requerimientos de los clientes.

·      La dificultad para atraer abogados jóvenes y hacerlos parte del proyecto.

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La necesidad de incorporar herramientas de management

Todo lo anterior ha creado la necesidad de incorporar herramientas de management en manos de profesionales con preparación para ello, porque requiere de dedicación exclusiva a esa gestión; incluso se puede percibir que estudios medianos y boutique ven la necesidad de ir delegando estas actividades depositando su responsabilidad en ingenieros comerciales o civiles industriales, apoyados por periodistas, expertos en recursos humanos y profesionales asociados con el control de gestión que les permitan desarrollar planes y políticas ad-hoc para sostener una mirada estratégica de futuro del negocio.

Es habitual que en este medio tradicional, conservador y adverso al riesgo les resulte difícil dar pasos significativos hacia la incorporación sistemática y creciente de especialistas en gestión.

Solo el management aportará en la construcción de políticas internas, planes de desarrollo y de métricas de gestión interna para crecer con eficacia y consistencia.

El management proveerá, en concreto:

·      Herramientas de marketing más efectivas.

·      Herramientas tecnológicas que aportarán eficiencia en el servicio.

·      Herramientas tecnológicas para conocer la rentabilidad interna. Centros de costos, rentabilidad por cliente, rentabilidad por caso, etc. generando indicadores de gestión que aportarán a la toma de decisiones.

·      Técnicas de reclutamiento interno, políticas de Recursos Humanos.

·      Herramientas de control de gestión y procesos internos

Según lo que se avecina en los cambios de los paradigmas de administración de los estudios, es preferible invertir más en management que en oficinas lujosas.

Mención especial merece la imperiosa necesidad de incorporar en la cultura de trabajo interno de los estudios la anotación de horas con rigurosidad porque entrega información clave para conocer la rentabilidad interna de cada caso que es base de la información relevante para conocer cómo cobrar, mucho más allá del registro de horas para casos en que se cobra por hora. Más aún su aporte puede resultar mayor precisamente en aquellos casos en que no se cobra por hora sino que por suma alzada o retainer (fee mensual).

Sin embargo, la anotación de horas, además proveerá información financiera relevante para apoyar la toma de decisiones a nivel financiero, con efectos significativos en la rentabilidad del estudio porque generará los índices de productividad y eficiencia de cada parte que afecta a ésta.

En definitiva, los estudios que perdurarán en el tiempo serán aquellos que gestionen estrategias para desarrollarse con una propuesta de valor que sea atractiva para los clientes, donde el management será una condición necesaria para lograrlo.

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