El marketing para abogados es un conjunto de acciones estratégicas y tácticas cuyo objetivo es impulsar la comercialización de los servicios que ofrece la firma. De este modo, se busca aumentar la captación de nuevos clientes, fidelizar a los clientes antiguos, promover la contratación de más servicios de la firma, mejorar la rentabilidad del negocio y consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado.
Diseñar y ejecutar campañas es una labor compleja. Sin embargo, en la actualidad existen herramientas legaltech que les ayudan a las firmas a hacer marketing para abogados gratis (dependiendo de la herramienta), mediante la digitalización y automatización de procesos comunicacionales y comerciales.
Hoy en día, Latinoamérica es el foco de grandes firmas internacionales que mediante alianzas, proyectos y adquisiciones se han asentado en territorios como Chile, México, Colombia y Perú. Por tanto, el clima de competitividad es cada vez más arduo y complejo, por lo que las firmas latinas deben ejecutar estrategias de marketing para abogados con el objetivo de no perder sus cuotas de mercado.
Por ejemplo, en nuestra región las firmas locales tienen que competir con Dentons, Baker McKenzie, DLA Piper, Kirkland & Ellis LLP, entre otras. En este contexto, la importancia del marketing para abogados se basa en que una estrategia bien diseñada puede ayudar a tu firma a destacar frente a sus competidores y a mejorar su reputación empresarial.
En Lemontech hemos trabajado con más de 1.300 firmas en el continente, por lo que sabemos de primera mano que el marketing jurídico es clave para darse a conocer en un público más amplio. Sin embargo, las campañas no solo son necesarias para conseguir clientes para los abogados, también para que estos puedan establecer mejores relaciones de confianza con sus clientes actuales, aumentando así la fidelización y la retención a lo largo de los años.
Por otro lado, hacer marketing para abogados sirve para educar al público sobre temas legales y mejorar la conciencia colectiva sobre cuestiones jurídicas importantes. Y es que esta práctica estratégica va desde diseñar los nombres para despachos jurídicos hasta potenciar el plan de negocios de estos despachos.
El plan de marketing para abogados es una pieza clave en la firma jurídica, ya que te permite identificar cuáles son sus objetivos comerciales y, con base en estos, elaborar una estrategia publicitaria y de comunicación.
En este sentido, el cómo hacer marketing para abogados implica desarrollar una serie de pasos de forma metódica, previamente analizados y muy bien justificados, en función de las necesidades de la firma. Ten en cuenta que todo esto se trata de un proceso bajo decisiones directivas, las cuales tienen que estar fundamentadas en necesidades reales y datos objetivos. Las campañas de marketing de cualquier empresa, incluyendo las firmas, no se pueden desarrollar con base en “yo creo que…”, “a mí me parece mejor…”, etc.
Dicho esto, a continuación, te explicamos los pasos para hacer marketing para abogados:
Una firma debe tener claras cuáles son las metas a cumplir. De esta forma podrá encaminar sus esfuerzos de conseguir clientes para los abogados hacia el logro de objetivos concretos. Una buena manera de diseñar estos objetivos es teniendo en cuenta las características SMART:
Un ejemplo de objetivo de marketing para abogados podría ser el siguiente:
Incrementar un 30% la captación de clientes por medio de la página web de la firma en los siguientes 6 meses.
Para saber de qué manera afrontar los objetivos planteados en el marketing para abogados, se debe investigar, recopilar y estudiar toda la información posible sobre el segmento de mercado al cual te diriges.
Para esto, puedes implementar herramientas como el mapa de la empatía, el cual considera los siguientes criterios de los clientes de los abogados para el marketing legal:
De esta manera se define un perfil acertado del cliente jurídico para luego diseñar las estrategias de marketing legal.
Conocer a la competencia y realizar un análisis comparativo es una excelente manera de identificar cuáles son sus carencias y sus fortalezas. De esta forma, la firma de abogados podrá utilizar esos puntos débiles a su favor para elaborar estrategias de marketing para abogados que superen por mucho el desempeño de la competencia. También se podrá tener como referencia aquellas estrategias exitosas que ha ejecutado la competencia.
Para lograr esto es necesario realizar un análisis FODA de marketing jurídico de los competidores y de la propia firma.
Algunos puntos clave a investigar para el análisis FODA en el marketing para abogados son los siguientes:
Desarrollar un plan de marketing para abogados efectivo depende también de la elección de los canales adecuados. Para esto es necesario conocer en qué sitios interactúa la audiencia de tu firma, con la finalidad de invertir todos los esfuerzos estratégicos y monetarios en dichos canales.
Actualmente, independiente del tamaño de la firma, es posible llegar a una gran cantidad de clientes potenciales gracias al marketing digital y a las redes sociales para abogados. De esta manera, un estudio de abogados que tiene como objetivo incrementar la captación de clientes en su página web podrá invertir en técnicas de SEO, SEM y de social media para potenciar su comunicación.
Esto permitirá canalizar correctamente la comunicación publicitaria de la empresa jurídica en los medios pertinentes, incentivando a las personas a visitar la página web de la firma para lograr la captación de clientes.
En toda estrategia de marketing para abogados es necesario definir el presupuesto que dispone la firma para su ejecución. Así, los involucrados trabajarán siempre dentro del margen presupuestado con la finalidad de realizar la inversión de forma inteligente.
Lo recomendable es que se definan los porcentajes destinados a cada área de la estrategia de marketing jurídico, así se sabrá, por ejemplo, que un 20% está reservado para el desarrollo de la publicidad para abogados, un 40% para la comunicación de la marca por redes sociales, SEO y SEM, etc.
Una vez se ha puesto en marcha el plan de marketing para abogados, es necesario iniciar el seguimiento constante de todos los procesos. Esto se realiza con el uso de KPIs que vayan en consonancia con todo lo que se está realizando.
Por ejemplo: una firma de abogados que busca incrementar la captación de clientes en su página web y que para ello realizó una inversión en publicidad por redes sociales, SEO y SEM, puede considerar KPIs como los siguientes:
La medición de la efectividad permite identificar una gran cantidad de elementos clave en cuanto marketing como gastos, ingresos, rentabilidad del negocio, progresión de las campañas, entre otros. También es una actividad clave para evitar errores críticos y de ser necesarios, realizar cambios estratégicos.
En el mercado existen muchas soluciones digitales que permiten ejecutar campañas de marketing para abogados gratis, de manera rápida, cómoda y efectiva, desde la comodidad de cualquier dispositivo con conexión a internet.
Entre los principales tipos de herramientas de marketing digital para abogados se encuentran las siguientes:
La mayoría de estas herramientas son de fácil uso. Sin embargo, lo ideal es que la firma disponga de personal especializado para su manejo, ya sea personal interno (sabiendo cómo organizar el despacho de abogados para tal fin) o a través de la contratación de una agencia de marketing para abogados.
En este sentido, es importante destacar que, de acuerdo con el TechReport 2022 (Websites & Marketing) de la American Bar Association, las firmas suelen contratar una agencia de marketing para abogados principalmente para desarrollar las siguientes actividades:
Según el ABA TechReport 2022 mencionado anteriormente, las principales redes sociales que usan los abogados son las siguientes:
Casi en su totalidad, los abogados usan redes sociales con fines profesionales, sobre todo LinkedIn. Son muy pocos los que lo hacen de manera personal.
Saber cómo hacer marketing para abogados es un conocimiento muy especializado y que no debe tomarse a la ligera. En este contexto, debes buscar los mejores libros posibles, aquellos que te puedan proporcionar información valiosa sobre cómo diseñar estrategias específicas para la industria legal, cómo llegar a los clientes adecuados, y cómo medir el éxito de tus esfuerzos de comunicación y publicidad.
Uno de los libros más buscados en la región es Marketing para abogados excépticos, cuyo autor es David Pérez y de la editorial ECOE Ediciones.
Este libro de marketing para abogados trata sobre cómo crear y proyectar la marca personal del profesional independiente, y de cómo gestionar la planificación estratégica de una firma de abogados.
Otros libros de marketing para abogados que también recomendamos son:
A continuación algunos ejemplos de marketing jurídico que desde Lemontech nos han parecido muy interesantes:
En Lemontech somos proveedores tecnológicos para Dentons Cardenas & Cardenas, quienes llevan años utilizando nuestro software de productividad para abogados TimeBillingX.
Como ejemplo de marketing para abogados podemos destacar las publicaciones que ellos realizan en su blog, las cuales persiguen el objetivo de posicionar a la firma en los resultados de Google al mismo tiempo que van educando a la sociedad sobre gran variedad de temas jurídicos.
Las firmas latinoamericanas deben adoptar las tecnologías necesarias para hacer un marketing para abogados efectivo. El uso de un software como LegalCRM es la clave, ya que promueve la optimización en los procesos de conseguir y gestionar clientes. Estas cualidades en una firma se convierten en una ventaja competitiva.
Hacer marketing para abogados implica comprender a tu audiencia, crear contenido útil y relevante, estar presente en línea, establecer relaciones y mantenerte actualizado en cuanto a las tendencias del mercado.
Los abogados pueden conseguir clientes a través de estrategias de marketing jurídico efectivas. Por ejemplo, mediante la publicidad en línea, creación de contenido útil en redes sociales, asistencia a eventos y conferencias, y establecimiento de relaciones con otros profesionales del sector y clientes potenciales.
El marketing es importante para los abogados ya que les permite destacarse en un mercado competitivo, atraer y retener clientes, establecer relaciones y mejorar la percepción de su marca y reputación.
Las principales redes sociales que usan los abogados son LinkedIn, Facebook, Twitter, Martindale, Avvo e Instagram. Así lo indica la American Bar Association.
Publicado originalmente el 13 de diciembre de 2019 y actualizado el 11 de mayo de 2023