El valor de los “rainmakers”

Hoy más que nunca necesitamos abogados con la capacidad de generar negocios: los llamados “rainmakers” por Hamel y Prahalad. En la Escuela de Derecho no siempre suelen enseñar habilidades comerciales, por lo cual estos abogados generalmente escasos, se distinguen por su personalidad extrovertida, intuitiva, por su capacidad de persuadir y su estilo conquistador.

Pero si de seducir se trata, debemos recordar que todos llevamos en nuestro interior algo de química profunda que pueda resultar cautivadora para algunos y denostar confianza. Esa confianza, que no solamente sirve para mantener clientes, sino para captar nuevos. La clave es tomárselo como trabajo y hacer networking con un propósito claro a mediano plazo; que nos conozcan, nos recuerden y nos contraten.

El arte de vender confianza

Básicamente vender confianza suena poco sustentable si no va acompañado de conocimientos legales técnicos especializados y sofisticados. Sin embargo, el potencial cliente dará esa parte por sentada, y buscará un abogado que le resuelva sus problemas con el convencimiento que está dejando la vida en ello. Una vez ganada la confianza de un cliente, si se cuenta con un buen equipo, la venta cruzada de las diferentes áreas de práctica permitirá incrementar las ventas y mejorar el servicio. Lo que suena genial.

La habilidad del rainmaker supone una ventaja competitiva netamente diferenciadora, incluso crítica para un estudio de abogados en épocas de crisis. Pero no todos nacimos con ese talento innato.

¿Cómo despertar esta habilidad?

Sin embargo, todos podemos despertar al seductor que llevamos por dentro. ¿Cómo? Y aquí viene lo que seguramente no quieren escuchar; saliendo de sus oficinas, conociendo gente nueva, asistiendo a seminarios, eventos y dando discursos públicos sin olvidar aplicar la conocida regla en comunicación estratégica en la que el 80 % del tiempo tú debes estar escuchando y el 20 % haciendo preguntas. Necesitas información personal y de su negocio, hacer un link, una conexión que haga sentir al otro importante. Como coach, aprendí a fuego que lo que recordarán de ti es cómo los hiciste sentir. Y esto resultará clave para que te llamen cuando te necesiten.

No olvides que tú los haces sentir importantes cuando te enfocas en ellos, tu mirada y la comunicación no verbal es muy relevante para lograr este efecto. Ser cálido, atento y humano, de manera de que cuando necesiten a un abogado, piensen inmediatamente en ti, lo que llamamos en WINK: habitar en el top of mind del cliente.

La necesidad del marketing legal

El marketing legal es una filosofía que hace que la firma se oriente al cliente y eso obliga a revisar sus procesos internos y sus servicios desde la perspectiva del cliente. Así, se pueden implementar acciones que generen el clima que queremos que el cliente perciba; cálido, profesional, humano, riguroso, o cuáles sean los valores que la oficina ostente.

Yo llamo a despertar a ese rainmaker que llevamos dentro y a valorar más que nunca al que lo irradia de forma innata por donde quiera que va. Idealmente dedica un cuarto de tu tiempo al networking, a conocer gente nueva y si puedes, a entregarte en manos de un experto que enfoque al estudio en un camino con dirección al crecimiento a mediano plazo.