Audiencia virtual: por qué la red te hace más competitivo

A raíz del COVID-19, los estudiantes de derecho y los abogados deben enfocar su desarrollo profesional y la búsqueda de clientes y socios de manera diferente. La audiencia virtual cobra mayor relevancia, puesto que es en este medio, y con base a herramientas virtuales, que las firmas de abogados lograrán sobrevivir a esta crisis y salir fortalecidas.

Desarrollar la versatilidad tecnológica es más importante que nunca, tanto como lo es saber acercarse a otros profesionales, atraer talento y fidelizar clientes a través de internet. En las siguientes líneas hablaremos del networking como forma de hacerlo posible y concretaremos algunas mejores prácticas para acercarse a la audiencia virtual.

Qué es el networking

Networking no consiste en cerrar ventas ni conseguir clientes potenciales. Es conocer gente y hacer conexiones. Por eso, no se debería participar en ningún evento de networking con la idea de salir de allí con nuevos clientes.

Es mejor planificar hablar con un número específico de personas o hacer un número determinado de nuevas conexiones. Este ligero cambio de mentalidad ayuda al profesional de las leyes a parecer una persona genuinamente interesada, en lugar de alguien que busca solo su propio beneficio.

Por qué las firmas de abogados necesitan una audiencia virtual

Los bufetes de abogados se unen a las redes legales por muchas razones, como:

  • Dar y recibir asesoramiento legal.
  • Obtener e impartir cursos.
  • Conocer a colegas de otras jurisdicciones.
  • Compartir valiosa inteligencia de mercado.
  • Formar parte de una marca más grande.
  • Competir eficazmente con grandes firmas de abogados internacionales.
  • Representar a los actuales clientes mejor.
  • Estar en el radar de nuevos clientes corporativos.
  • Encontrar una firma de abogados competente para enviar una referencia.
  • Obtener referencias de otras firmas de abogados.

El networking permite a los miembros crear un equipo de empresas conjuntas o colaborar en la representación de transacciones internacionales grandes y complejas. Esa audiencia virtual a la que se accede a través de internet puede convertirse en repositorio de talento futuro, germen para nuevas alianzas o apoyo en los momentos más delicados.

La extensión de la firma de abogados en ese medio puede ser su lado más robusto, clave de una estrategia de diferenciación o fuente de beneficios. Todo depende del objetivo con el que se trabaje la red y la habilidad del estudio para crear y mantener los lazos con esos otros profesionales a los que se acceda.

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Qué ventajas tiene el networking

Es común que las personas esperen poder encontrar información en línea sobre todas las personas que conocen, ya sea para verificar hechos o conectarse más, y los abogados no son una excepción, también tienen su audiencia virtual.

Teniendo en cuenta que a la mayoría de las personas les gusta mantenerse en contacto con otras personas que conocen y en las que confían, asegurarse de que los perfiles en línea de la firma y todos sus profesionales estén actualizados y sean precisos es dar un paso al frente en la relación.

Además de la información de contacto, la ventaja del networking online es que cada abogado puede asegurarse de que su perfil refleja quién es realmente como profesional y lograr resultar más atractivo para el tipo de clientes o conexiones que se desea atraer.

Otra ventaja importante del networking en línea es que prácticamente no tiene límites. La red ofrece espacio suficiente para trabajar el perfil de la firma y su equipo legal en su propio sitio web, las biografías, LinkedIn y otras cuentas de redes sociales. No solo eso, sino que, partiendo de ahí, se puede acceder a encuentros en línea especialmente diseñados para unir a profesionales del sector, como por ejemplo Legal Geek Conference, un encuentro totalmente online centrado en la innovación que reúne a abogados de todos los continentes. O a otro tipo de encuentros, algo que depende del área de práctica e intereses personales.

Los grupos solo para abogados, como las reuniones de ex alumnos de la facultad de derecho, pueden ser excelentes para referencias de abogado a abogado, pero es posible que no amplíen su círculo social, lo cual es una ventaja para gran parte de las redes. Los grupos de redes mixtos y profesionales, tienen la ventaja de permitir solo una persona por profesión y grupo, lo que supone una ventaja importante.

Recomendaciones prácticas para firmas de abogados que buscan su audiencia virtual

En los próximos meses podremos olvidarnos de llevar las tarjetas de visita en la mano, e incluso de elegir el tipo de calzado que mejor va con nuestro traje. La búsqueda de una audiencia virtual se realizará online, en eventos de networking a través de internet. Para aprovechar al máximo la experiencia es recomendable:

  • Tener una meta. Al acceder a un evento de networking hay que tener un objetivo específico en mente. Esto ayuda a mantenerse enfocado. Al menos, habría que plantearse el tiempo que se permanecerá conectado y el número mínimo de personas con las que se hablará.
  • Consultar la lista de participantes con anticipación. Si se tiene acceso a una lista de asistentes, conviene consultarla antes de presentarse. Puede encontrarse con que hay personas que se conoce, pero, en lo que respecta al resto, es buena idea hacer una pequeña investigación en internet para ver si se tiene algo en común con ellos, además del tema del evento.
  • Hacer más preguntas de las que se responde. Preguntando se llega a conocer más a la otra persona y se crea un vínculo más sólido con ella, ya que la gente suele responder favorablemente ante el interés que despiertan en los demás.

Después del evento de networking, se puede enviar a los clientes potenciales un mensaje de seguimiento con una nota más personal que conecte con la conversación mantenida. Los correos electrónicos con material de video son excelentes para esto, porque recuerdan al destinatario quién es uno, sin necesidad de que trate de poner cara a un nombre.

Si no se consigue recuperar la información de contacto, las redes sirven de ayuda nuevamente. Tratar de conectarse en LinkedIn puede ayudar a ver si hay puntos en común con esa audiencia virtual, como la escuela o las conexiones, que faciliten establecer un contacto más personal en el futuro.

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